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Beispiel: "Was fehlt Ihnen, damit der Preis für Sie stimmig ist? " 4. Bumerang Die Bumerang-Methode heißt so, weil sie ist wie das berühmte Wurfgeschoss: Der Einwand kommt bei Ihnen an und Sie senden ihn sofort mit einer Lösung wieder zurück. Damit das funktioniert, ist es wichtig, dass Sie den Hintergrund des Einwandes verstehen. Welcher Wunsch oder welches Bedürfnis drückt der potenzielle Kunde mit dem Einwand aus? Beispiel: "Sie haben recht, die Schulung erfordert Zeit von Ihnen, zusätzlich zu anderen beruflichen und privaten Verpflichtungen. Deshalb stellen wir eine Aufzeichnung zur Verfügung, die Sie jederzeit ansehen können. " 5. Kontextveränderung Die Kontextveränderung kommt oft intuitiv zum Einsatz, wenn Sie einen Satz mit "Ja, aber …" beginnen. Sie stimmen dem Kundeneinwand zu, entkräften ihn dann aber sofort mit einem Nutzen, den Ihr Angebot mit sich bringt. Methoden der einwandbehandlung deutsch. Beispiel: "Stimmt, das ist eine ganz schöne Investition. Dafür steigern Sie Ihren Umsatz um 10 Prozent. " Einwandbehandlung-Beispiele: So können Sie Kundeneinwänden souverän begegnen Je nach Situation und Einwand können Sie die verschiedenen Methoden anpassen.
Einwand, Vorwand, Einwände, Vorwände, Einwandbehandlung im Verkaufslexikon-Vertriebslexikon von Kh. Pflug Verkaufstraining 320 Begriffe alphabetisch Verkaufspsychologie Vertriebstraining Vertriebscoaching Tipps, Tricks und Tools Die Präsentation ist gut gelaufen und das Angebot scheint für den Kunden passend. Der Verkaufsabschluss scheint so nah und nun kommt noch dieser Einwand. Jetzt beginnen Sie zu um den Auftrag kämpfen und bringen nochmals Ihre besten Argumente – doch je mehr sie argumentieren, desto mehr distanziert sich der Kunde von Ihnen...... vermutlich war dieser Einwand nur ein Vorwand. Einwandbehandlung - Diese Methoden sichern den Anschluss. Einwände und Vorwände äußern sich verbal in Gründen (noch) nicht zu kaufen, zu buchen etc. Einwände sind rationale Gründe aber auch emotionale Befürchtungen, ausgedrückt in Gegenargumenten. Selbst wenn ein Mensch kaufen möchte, so beschäftigt er sich dennoch bewusst oder unbewusst mit den Gründen, die gegen den Kauf sprechen könnten. Entweder er denkt still darüber nach, oder er äußert sie in Form von Einwänden.
Schauen wir uns zur Verdeutlichung ein paar Beispiele an: Der Kunde sagt: "Das ist mir zu teuer. " Sie sagen: "Wenn wir uns beim Preis einigen, arbeiten wir dann zusammen? " (Hypothetische Frage) Oder: "Ich verstehe. Das hat unser größter Kunde damals auch gesagt und jetzt macht er 20 Prozent mehr Umsatz. Wäre das für Sie auch erstrebenswert? " (Kontextveränderung) Die Kundin sagt: "Ich möchte über das Angebot nachdenken. " Sie sagen: "In Ordnung. Wann wollen wir uns wieder treffen, um über Ihre Entscheidung zu sprechen? " (Geschlossene Gegenfrage) Der Kunde sagt: "Ich kaufe jetzt nicht, aber in einem halben Jahr. Einwandbehandlung: 5 effektive Methoden - TM Telemarketing. " Sie sagen: "Was wird sich bis dahin ändern? " (Offene Gegenfrage) Die Kundin sagt: "Das brauche ich nicht. " Sie sagen: "Wenn Sie etwas an [Herausforderung der potentiellen Kundin, die Ihre Lösung abdeckt] verbessern könnten, was wäre es? " Fazit: Einwandbehandlungen sind Ihre Chance zum Abschluss Einwände sind beim Verkaufen völlig normal. Oft bedeuten sie nur, dass der potenzielle Kunde noch Fragen hat oder den Nutzen des Angebots nicht erkennt.