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Wenn Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen, gewinnen Sie mehr Kunden. Das wissen Sie natürlich. Doch genau hier liegt das Problem. Denn damit das passiert, müssen Sie die Sprache ihrer Kunden sprechen. Womöglich sagen Sie jetzt: Das tue ich doch. Und ganz sicher ist, daß Sie es versuchen. Doch falls Sie weniger Kunden gewinnen, als es eigentlich möglich ist, weil Sie ein tolles Angebot haben und richtig gute Arbeit leisten, liegt hier der Schlüssel. Denn … Sie sitzen auf der anderen Seite des Tisches Und deshalb haben Sie automatisch eine andere Sicht auf Ihr Angebot als Ihr Kunde. SIE kennen es in und auswendig. Sie haben es "gemacht". Sie sind natürlich parteiisch. Sie erleben, das sich Interessenten nur schwer überzeugen lassen. Oder die Menschen verstehen nicht, wie sich Ihr Angebot von Mitbewerbern unterscheidet. Vorteil-Nutzen-Argumentation. Viele Anbieter sprechen nur über die Eigenschaften ihres Angebots. Und überlassen Kunden die Überlegung, wie er davon profitieren wird. Sie beantworten nicht die Frage: Wie geht es mir damit, wenn ich das gekauft habe?
Natürlich sind Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt. Bleiben die Umsätze dennoch hinter den Erwartungen zurück? Fragen Sie sich wie so viele andere Existenzgründer, wie Sie Ihre Kunden von Ihren Produkten überzeugen? Das Zauberwort lautet: Kundennutzen! Wie Sie diesen finden, ihn klar formulieren und kommunizieren und so Ihre Umsätze nachhaltig steigern, zeige ich Ihnen in diesem Beitrag. Merkmal vorteil nutzen beispiele und. Bild: geralt / pixabay Definition der Nutzenarten – was ist das überhaupt? Als Kundennutzen bezeichnet man den einen wichtigen Grund, aus dem sich der Kunde dafür entscheidet, Ihr Produkt zu kaufen. Um zu verstehen, was es damit auf sich hat, müssen wir zunächst einige Begriffe und Definitionen klären: Grundnutzen: Jedes Produkt hat einen Grundnutzen. Gemeint ist damit die grundsätzliche Funktion des Artikels. Jedes Konkurrenzprodukt weist den gleichen Grundnutzen auf. Zusatznutzen: In der Regel bieten Produkte oder Dienstleistungen dem Kunden einen weiterführenden Nutzen, der über den Grundnutzen hinausgeht.
Beurteilen Sie Merkmale unterschiedlich? Das ist verständlich, denn die Einordnung von Merkmalen bzw. entsprechender Beispiele ist stets subjektiv. Auch bei Dienstleistungen gibt es in Bezug auf Pünktlichkeit, Verlässlichkeit, Sorgfalt, Freundlichkeit, Sauberkeit, Reaktionszeit, Kulanz, Erreichbarkeit etc. viele Merkmale, die Kunden begeistern können oder die für sie unerheblich sind. EMOM-Training: Merkmale, Vorteile und Beispiele - Besser Gesund Leben. Erkenntnisse durch das Kano-Modell Das Kano-Modell zeigt, dass Kunden (Anwender, Benutzer etc. ) unterschiedlich auf Produktmerkmale reagieren. Daraus ergeben sich verschiedene Erkenntnisse: Einzelne Produktmerkmale sind für die Kundenzufriedenheit unterschiedlich wichtig. Fehlen Basismerkmale, dann sind Kunden unzufrieden. Produkte sollten also Basismerkmale abdecken, um den Wettbewerb um Kunden nicht frühzeitig zu verlieren. Gleichzeitig werden Sie durch Basismerkmale keine Kunden gewinnen können. Eine reine Me-Too-Strategie ist somit meist nicht zielführend. Leistungsmerkmale sind für Kunden sehr wichtig, denn anhand der dieser Merkmale werden Produkte und Dienstleistungen miteinander verglichen.
Der einzelne Kunde steht jetzt im Zentrum, die Kaufwahrscheinlichkeit ist am größten. Allerdings ist dieser Nutzen nicht immer leicht zu entdecken und zu vermitteln und wird in der Werbelandschaft oft vernachlässigt – obwohl erst dieser Nutzen für den Verkauf des Produkts sorgt. Tipps für die Formulierung des Kundennutzens Rechnen Sie nicht damit, dass der Kunde automatisch von der Produkteigenschaft auf seinen persönlichen Nutzen schließt. Autoritärer Führungsstil • Vor- und Nachteile, Merkmale · [mit Video]. Diese Übersetzungsarbeit müssen Sie leisten, denn das Gehirn des Kunden ist träge. Mit entsprechenden Formulierungen verbinden Sie die Produktmerkmale mit dem Kundennutzen und wechseln von der Wir- zur Sie-Perspektive: Das heißt für Sie … So sparen Sie … Dadurch können Sie … Das bringt Ihnen … So vermeiden Sie … Dadurch erhalten Sie … Damit erhöhen Sie … Auf diese Weise senken Sie … So verbessern Sie … So können Sie ganz einfach … Das hilft Ihnen bei … Denken Sie auch daran: Das Gehirn kann mit abstrakten Wörtern wie "Effizienzsteigerung" oder "Kostenoptimierung" wenig anfangen.
Die Aufgabe des Verkäufers ist es nun herauszufinden, welche dieser – für den Käufer zunächst einmal wertfreien – Eigenschaften einen kundenspezifischen Nutzen darstellen könnte. Denn erst durch den auf den Bedarf des Kunden ausgerichteten Nutzen wird ein wirkungsvoller Zusammenhang zwischen Bedarf und Produkt hergestellt. Es gibt Möglichkeiten ein Produkt zu beschreiben, die eher geeignet sind, den Kunden zu überzeugen, als andere. Hierdurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. Deswegen wollen wir jetzt klären, was wir unter Produkt/Merkmal, Bedeutung und Vorteil/Nutzen verstehen. Du lernst jetzt einen Aufbau kennen, wie ihn schon die alten Griechen (u. a. der Philosoph Plato) in ihrer Argumentation benutzt haben. Lies bitte die Aussagen von Verkäufern über ihr Produkt. Merkmal vorteil nutzen beispiele von. Jede der beiden Aussagen (A und B) ist anders formuliert. Entscheide dann, welche der Aussagen überzeugender ist: Aussage A: Dieser Computer hat eine Festplatte von 60 Gigabyte. Aussage B: Dieser Computer hat eine Festplatte von 60 Gigabyte und damit speichern Sie alle ihre Word- und Powerpoint-Dateien problemlos ab.
5. Schritt: Kundennutzen formulieren und kommunizieren Sobald Sie herausgearbeitet haben, auf welchen Nutzen es für Ihre Kunden ankommt, sollten Sie dieses Wissen für Ihren Vertrieb nutzen. Richten Sie Ihr gesamtes Marketing und Ihre Vertriebsstrategie an Ihren verkaufsstarken Argumenten aus. Diese können Sie im individuellen Verkaufsgespräch ebenso verwenden wie in großangelegten Marketingkampagnen. Mit Formulierungen wie "Wir bieten... " oder "Wir haben... entwickelt. " heben Sie sich nicht von der Konkurrenz ab und erzielen kaum Erfolge bei Ihren Kunden. Denn so konzentrieren Sie sich rein auf die Produktmerkmale oder die Eigenschaften Ihres Unternehmens statt auf den Kunden. Setzen Sie lieber auf die Sie-Perspektive. Verwenden Sie Formulierungen, wie "So sparen Sie... ", "Damit erhöhen Sie... ", "So verbessern Sie... " usw. Diese verdeutlichen dem Kunden, welchen individuellen Nutzen er von einem Produkt oder Ihrem Unternehmen hat. Außerdem sollten Sie konkrete Beispiele aufzeigen und nicht einfach auf eine Optimierung der Kosten hinweisen.
– Vorteil Wir beraten unsere Mitglieder in allen Fragen des Arbeitsrechts. – Merkmal Vorsicht bei Produkteinführungen Weißt du wann auch gestandenen Verkäufer das Konzept der Nutzenargumentation völlig aus den Augen verlieren? Bei neuen Produkten. Studien zur Argumentation von neuen Produkten zeigen, dass Verkäufer in diesen Verkaufsgesprächen 50% weniger Fragen stellen und 3x mehr wirkungslose Merkmale und kundenneutrale Vorteile nutzen als sie es sonst tun. Selbst Verkäufer die sonst gut darin sind Nutzen zu argumentieren, lassen sich von Reiz des Neuen hijacken und verwässern unbewusst ihre Argumentationspower. Aber Leute – wissen und reflektion ist der erste Schritt um richtig zu handeln und dabei wünsche ich dir wieder viel Erfolg. Das Skript zur Folge und einen ausführlichen Nutzentest findest du wie immer im Begleitkurs. Bis dahin – alles Gute.