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Hinter der Formel M + A + A + M verbirgt sich Folgendes: Meinungsfrage + Argument + Argument + Meinungsfrage. Sie besteht aus vier Schritten: 1. Sie kontern sofort mit einer offenen Meinungsfrage. Beispiele: "Was halten Sie davon, dass …? ", "Wie denken Sie darüber, dass …? ", "Was meinen Sie dazu, wenn …? ". 2. Bringen Sie ein Argument. 3. Bringen Sie ein zweites Argument. Wichtig: Beide Argumente werden verbunden mit "und gleichzeitig", "und darüber hinaus", "und dabei auch noch". 4. Stellen Sie wieder eine Meinungsfrage: "Was halten Sie davon? ", "Wie denken Sie als Einkäufer darüber? ", "Was meinen Sie, wie Ihre Mitarbeiter darauf reagieren würden? ". Einwand – oder Vorwand? Methoden der einwandbehandlung per. Gerade kurz vor dem Abschluss reagieren Kunden immer wieder mit Aussagen wie: "Das überleg' ich mir noch mal! " oder "Da muss ich noch Rücksprache mit dem Geschäftsführer halten. " Bei diesen Aussagen wissen Sie nie, ob es sich um einen Einwand oder um einen Vorwand handelt. Hier bietet sich die Kombination aus Kontroll- und Bedingungsfrage mit einem Argument an: Kontrollfrage: "Frau Kundin, gibt es außerdem noch etwas, das unklar ist? "
Sie stellen alle Gemeinsamkeiten heraus, bestätigen den Kunden in seiner Aussage und verwenden beliebig viele Negationen. Im ersten Schritt muss der Kunde das Gefühl haben, dass Sie ihm wirklich zugehört haben und dass Sie mit ihm einer Meinung sind. Den zweiten Schritt leiten Sie ein mit dem Wort "bis". "Bis ich gesehen habe …, bis wir gemerkt haben …, usw. " Dann drehen Sie das Bild um 180 Grad: Argumentieren Sie, warum Ihr früherer Blickwinkel und der aktuelle Blickwinkel Ihres Gesprächspartners nicht richtig waren. Der zweite Schritt endet mit der Formulierung: "Das hat mich überzeugt! " oder "Das hat mich nachdenklich gestimmt! ". Diese Methode gleicht einem lauten Denken. Sie schauen Ihren Kunden an und sprechen in einem Ton, der den Eindruck erweckt, Sie würden einfach das in Worte fassen, was Ihnen gerade durch den Kopf geht. Es ist eine ganz weiche Methode, die unterschwellig hervorragend wirkt. Einwandbehandlung: Acht Möglichkeiten, einige Beispiele und ein einfacher Praxistipp. M + A + A + M Diese Methode passt sowohl auf einen Einwand als auch auf einen Vorwand.
Einwandbehandlung Mit diesen Techniken überzeugen Sie zaudernde Kunden Für die Einwandbehandlung brauchen Sie keine verlockenden Körner, sondern überzeugende Argumente. © MMchen / Was tun, wenn ein Kunde im Akquisegespräch einen Einwand vorbringt? Vertriebsprofi Dirk Kreuter überzeugt Skeptiker mit einem Mix aus Fragen, Humor und guten Argumenten - und zwar so. Ungeplanten Angeboten begegnen Menschen erst einmal skeptisch – eine normale Reaktion. Wer anderen etwas verkaufen will, muss sie daher erst überzeugen: indem er Einwände entkräftet. Was können Sie tun, wenn ein Kunde einen Einwand vorbringt? Methoden der einwandbehandlung die. Hier gibt es drei Grundverhaltensmuster: totstellen, Angriff oder Flucht. Bei der Vor- und Einwandbehandlung müssen Sie in den Angriffsmodus schalten. Denn mit Totstellen und Flucht werden Sie keine Umsätze generieren. Wenn Sie sofort aufgeben, signalisieren Sie Ihrem Kunden, dass Sie es nicht ernst meinen. Sie signalisieren ihm, dass Ihr Produkt oder Ihr Angebot nicht so wichtig und gut sind, dass Sie sich dafür im weiteren Gespräch stärker engagieren.
Einwandbehandlung 3. Warum doch "Ich verstehe, Sie sagen dass.... – was könnte für Sie ein Grund sein, das Gerät dennoch bei uns zu bestellen? ".. - Was könnte Sie überzeugen, doch mit uns zusammen zu arbeiten? " Einwandbehandlung 4. Reframing (in einen positiven Kontext stellen) "Oh hier im Restaurant ist es aber sehr voll. " - "Ja, unsere gute Küche ist überregional bekannt! " Einwandbehandlung 5. Genau deshalb "Wir haben derzeit kein Geld dafür. " "Genau deshalb sollten Sie es nehmen, denn sie verbessern Ihre Marktchancen und können dann wieder mehr Geld verdienen. Genau das möchten Sie doch – oder? " "Ich habe keine Zeit. " - "Gerade deshalb macht es Sinn, dass wir uns treffen, denn wir können Sie entlasten damit Sie mehr Zeit haben. " Einwandbehandlung 6. Beispielgeschichten (von mir, von anderen Kunden, von der Zukunft) "Ich habe schon genügend Lieferanten für..... Ein- und Vorwände von Kunden bewältigen | IHK-Prüfungsvorbereitung für Deine Ausbildung. " - "Ihr Argument kann ich sehr gut verstehen, denn all unseren bisherigen Kunden ging es so wie Ihnen. Doch alle sind froh, jetzt auch mit uns zusammen zu arbeiten. "
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